الرئيسية
نقد كتاب مبادئ التفاوض
الكتاب بلا مؤلف فى مكتبة الإكسير الشاملة وبالبحث فى الشبكة العنكبوتية وجدنه منشور فى منتدى ستار تايمز منذ2008 م من قبل حسام بشرى ووجدته منشور فى مدونة الفجر الجديد للمحاسبة والمراجعة والتشريعات وصاحب المدونة اسمه عبد الحميد عباس جلال آل مبارك ومنشور فى2016 م
وكمعظم الأبحاث فى بلادنا تقوم على النقل فقط ونقل المترجمات فبحث كهذا ليس فيه كلمة من كتاب الله ولا حتى رواية من الرواية وكأن الناس فى بلادنا لا يتفاوضون مع وجود المشاكل السرية وآلاف مؤلفة من جلسات القضاء العرفى
وفى المقدمة بين الرجل تاريخ التفاوض حتى عصرنا وهو تاريخ كاذب فكل ما نتصور أنه حديث فى عصرنا سبق وأن كان موجودا فى العصور القديمة وهو قول الرجل:
"المقدمة:
منذ القديم وعند ما بدأت المجموعات البشرية تتنافس وتتفاعل مع بعضها البعض، كان التفاوض هو الوسيلة الأولى للتفاهم والتوافق، لكنه كان مقتصرا على إقرار هدنة أو عقد صلح أو ما شابه ذلك.
ومع التطور الذي مس البشرية، ومع تطور النشاطات زادت الصلات بين الناس وتنوعت، فنشأت المقايضة والمبادلات التجارية ... حيث تتطلب الحوار والنقاش للوصول إلى اتفاقات وحل مشاكل مختلفة، هنا بدأ التفاوض يلعب دورا هاما في الحياة البشرية وتعاملاتهم.
ومع تطور الزمن نشأت الدول وبرزت التجارة الخارجية وتطورت العلاقات العامة، ومعها أصبح للتفاوض دورا مهما في حياة الأمم.
أما حديثا فقد اهتمت الجامعات والمعاهد وكذا الهيئات العلمية والإدارية والمحلية والدولية على حد سواء، بموضوع التفاوض، وهذه الأهمية تجلت في مختلف الميادين."
وبين الرجل أن التفاوض مهم لكل الدول فقال:
"وإذا كان الاهتمام العالمي الذي أعطي للتفاوض في الدول المتقدمة، فإن الدول النامية في أشد الحاجة إليه، لأن هذه الدول وعت حقيقة تامة تتمثل في صعوبة تدعيم قدراتها التفاوضية، تجاه المستثمرين الأجانب، واستخلاص ما يمكن من الفوائد عن المساهمة الأجنبية، خاصة في الميدان الاقتصادي، و حاليا التفاوض لم يعد يقتصر على ميدان دون الآخر، وعلاقة دون أخرى بل أصبح للتفاوض ومهاراته الرابط المشترك لإقامة التوازن بين المصالح المختلفة، لحل أي مشكلة في أي مجال كان.
وإذا كان لكل نوع من أنواع التفاوض أسلوبا خاصا به، ومزايا وخصائص متنوعة، فإن هناك مبادئ عامة تحكم التفاوض بشكل عام في مختلف أنواعه"
واستهل الرجل كتابه بذكرمعنى التفاوض فقال:
" المطلب الأول: مفهوم التفاوض
عملية التفاوض هي نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية أو قضايا نزاعية بين طرفين أو عدة أطراف، وهي في نفس الوقت تحقيق أو الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم، أي أن التفاوض ينشأ تأسيسا على وجود ركنين أساسيين بين الأطراف المتفاوضة وهما
- وجود مصلحة مشتركة أو أكثر
- وجود قضية نزاعية أو أكثر
ونجد من يعرف التفاوض على أنه: عملية تبادل للأراء وعرض لوجهات النظر، سعيا لحل مشكلة معلقة حلا مقبولا من جميع الأطراف المتفاوضة، وذلك من خلال التنازل عن كل أو بعض القضايا غير الجوهرية، أو قبول الحلول الوسط بشأنها مع التمسك في الوقت نفسه بالقضايا الجوهرية وعدم تقديم تنازلات بشأنها كما يمكن استخدام تحليل النظم من خلال منظومة التفاوض، ويقصد بالمنظومة مجموعة العلاقات بين المتغيرات أو العوامل المتفاعلة التي تتكون من المدخلات والعمليات ثم المخرجات والتقويم، "
التفاوض هو تعاهد طرفين أو أكثر على مجموعة من الأوامر والنواهى تلتزم بها الأطراف والتنفيذ وهو ما سماه الله الاستقامة من طرف يوجب الاستقامة من باقى الأطراف فإن لم يلتزم طرف ما حق لباقى الأطراف ألا تلتزم بالعهد وفى هذا قال سبحانه:
"كيف يكون للمشركين عهد عند الله وعند رسوله إلا الذين عاهدتم عند المسجد الحرام فما استقاموا لكم فاستقيموا لهم"
وفى نقض العهد قال تعالى:
"وإن نكثوا أيمانهم من بعد عهدهم وطعنوا فى دينكم فقاتلوا أئمة الكفر"
ثم بعد ذلك حدثنا عن محددات نجاح التفاوض فقال:
"المطلب الثاني: محددات نجاح التفاوض:
يتوقف النجاح في التفاوض على عدة عوامل نذكر منها:
- الإعداد الجيد للتفاوض: أي بعبارة أخرى التخطيط للتفاوض، حيث يتضمن الإعداد الجيد تحديد الهدف، تحديد الظروف المحيطة، القضايا التي تتسم معالجتها، تكوين بنك للمعلومات متكامل.
- الإستراتيجية المستخدمة والتكتيكات المصاحبة.
- الاستخدام الذكي للوقت: إذ يعتبر الوقت قيد مفروض على كل الأطراف يجب فهم متى تتشدد؟ متى تتساهل؟، متى تضيع الوقت؟ متى تطرح الحل البديل؟ متى تطلب الإستراتجية ... ؟
- توظيف الأسئلة لخدمة التفاوض
- لدينا أيضا محددات تتوقف حول خصائص المفاوض في حد ذاته، أو الفريق المفاوض
- العلاقة بين الأطراف: إذ أن نتائج المفاوضات ترجع في كثير من الأحيان إلى العلاقة التي تنمو وتتطور بين أطراف المفاوضات.
- العناية بصياغة الاتفاقات والعقود: إذ أنه يجب توجيه الاهتمام أساسا إلى السليمة للاتفاقات المتوصل إليها حتى يكون التنفيذ أمرا مفروضا، لأن فاعلية المفاوضات لا تقاس في الحقيقة وإتمام توقيع الإتفاقات وإنما تقاس بتنفيذ هذه الإتفاقات.
- الالتزام بمبادئ التفاوض الفعال وتحقيق شروطه."
كل ما سبق قوله لا يعنى النجاح فكل عهد له ظروفه والعهود فى الغالب تنجح إما بالخوف من قوة طرف وإما بوجود مكاسب للأطراف وهى مكاسب ظنية خاصة فى مجال السياسة
قطعا فى الإسلام لا يوجد تفاوض بالمعنى المعروف وهو تقديم تنازلات تعنى عصيان الله وقد بين الله حالات تفاوضية فى القرآن مثل:
-نشوز الزوج وهو إعراضه عن زوجته حتى أنه يفكر فى طلاقها ولكنها لا ترغب فى الطلاق ومن ثم تحاول التفاوض معه وهو الصلح بحيث تقدم تنازلا ماليا هو جزء من مهرها وهو ما عبر الله عنه بأن النفوس فى تلك الساعة تظهر الشح وهو البخل وفى هذا قال تعالى :
"وإن امرأة خافت من بعلها نشوزا أو إعراضا فلا جناح عليهما أن يصلحا بينهما صلحا والصلح خير وأحضرت الأنفس الشح"
-العهد بين المشركين والمسلمين عند المسجد الحرام قام على أساس عدم عصيان الله فقد تفاوض الطرفان واتفقا على رجوع المسلمين عن المسجد الحرام هذا العام على أن يعودوا فى موسم الحج التالى ومن ثم لم يعص المسلمون أمر الله بزيارة المسجد الحرام فكل ما فعلوه هو تأجيل الطاعة لوقت قادم حرصا على حرمة مكة وكعبتها وحرصا على الدماء فى الشهر الحرام وهم فى نفس الوقت استخدموا القوة بإعلان بيعة الموت حتى يجعلوا الكفار يتنازلون خوفا من مشوب الحرب فى الشهر الحرام وخوفا من قوة المسلمين وفى هذا قال تعالى :
"إن الذين يبايعونك إنما يبايعون الله يد الله فوق أيديهم فمن نكث فإنما ينكث على نفسه ومن أوفى بما عاهد الله عليه فسيؤتيه أجرا عظيما"
واستعرض الرجل ما سماه مبادىء التفاوض فعرض مبادىء المفاوض فقال:
"هذه المحددات بالذات هو موضوع بحثنا هذا، لهذا سنحاول تبيين هذه النقطة ودراستها بشيء من التفصيل من خلال ما سيأتي.
المبحث الأول: المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي
نحاول في هذا المبحث تبيين المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي على التوالي من خلال المطلبين المواليين.
المطلب الأول: المبادئ المتعلقة بالمفاوض في حد ذاته
يتوقف النجاح في المفاوضات أو الفشل إلى حد كبير على المفاوض نفسه فلابد له من الالتزام بالأهداف وكذا الهدوء والسيطرة على النفس بالإضافة إلى استثمار الوقت واستغلاله أحسن استغلال، وأن مهمتهه أساسا عرض أفكار والترويج لها.
وتتمثل المبادئ ذات العلاقة بالمفاوض في:
- على المفاوض أن يجري مفاوضاته مع أشخاص يملكون السلطة وتجنب التفاوض مع غيرهم
- يجب وضع أهداف كبيرة، وأن يكون المفاوض على استعداد للتسوية والقبول بالحلول الوسطية، واستعداده حتى للانسحاب من المفاوضات إذا وجدها تسير في اتجاه ليس من صالحه ولا يحقق الأهداف المسطرة.
- يجب عدم التركيز على الأهداف قصيرة المدى، لأن كثيرا من النجاحات المحققة آنيا قد تكون توطئة وتمهيد للفشل في المستقبل
- الاتزان النفسي: يجب عدم اضهار الضعف للطرف الثاني كما يجب الثقة في النفس خاصة من جانب تحقيق الأهداف
- النضج العاطفي: الاسترخاء والابتسامة فهي تؤدي إلى كسب الود والتعاون ومشاركة الطرف الآخر ...
- يجب التركيز على المصالح وليس على المواقف: إن المفاوض الناجح يركز دائما على المصالحة وتحقيق أكبر قدر من الأهداف وعدم إعطاء أهمية كبيرة لمواقف مختلف الأطراف داخل جلسة المفاوضات، مما يساعد المفاوض على تحديد الإستراتجية التفاوضية التي يعمل من خلالها
- تفهم حاجات الطرف الآخر والتعامل معه من مصدر قوة، فالمفاوض الناجح يصبح أكثر فاعلية عندما يدرك نقاط قوته ويستخدمها بطريقة ذكية مع ضرورة عدم الاستخفاف بالآخرين.
- الاستعداد للمفاوضة والجاهزية لعرض الرسالة، عند عدم الاستعداد لا يجب الإفصاح صراحة بل يجب إيجاد الشروط والعقبات للهروب من الجلوس إلى طاولة المفاوضات وإذا استدعى الأمر فيجب سلوك تكتيكات كسب الوقت.
- لا تستعجل الأمور ولا تسرع في إصدار الأحكام ولا يحبذ أخذ القرارات المتهورة
- حافظ على سرية أسرارك مثلا الحد الأدنى للتنازلات، إذن عدم الإفصاح عن أوراق العمل بمجرد الجلوس إلى طاولة المفاوضات بل تركها أمورا غامضة يصعب على الطرف الآخر فهمها، والمحا فضة على السر تكون كذلك بعد انتهاء المفاوضات
- الالتزامات تقدم بتحفظ وقبل أن تأخذ تعهدات أو التزامات على عاتقك لا بد أن تتأكد من صدق نواياك في إنجازها وتنفيذها حرفيا، مع جعل باب التعديل واردا
- تشكيل فريق تفاوضيا مناسبا مع التأكد من انسجام الأعضاء
- استمع لتفهم ولا حظ رموز مكتب الطرف الآخر ومحاولة تكوين الصورة المتكاملة النهائية للطرف الخصم بمجرد بدء المفاوضات
- يجب على المفاوض التمتع بالصبر وطول النفس إلى أقصى درجة واستعمالها كنقطة قوة في وجه الخصم، ملا استعمال تكنيك الإطالة مدة المفاوضات (الجلسة) حتى يظهر القلق والارتباك على وجه الطرف الآخر، ومنه يمكن تحقيق أهداف من خلال هذه النقطة.
- الذهاب إلى جلسة المفاوضات قبل الوقت لاستطلاع الموقف، كما يتيح هذا المبدأ للمفاوض أخذ الوقت المناسب لضبط النفس والهدوء المطلوب
- على المفاوض الرئيس أن يكون له تكوين في مجال التفاوض خاصة في مجال السلوكيات التفاوضية وأن يسهر على تدريب الفوج المساعد له "
قطعا كل ما قيل لنا هو التفاوض الكفرى فأما التفاوض فى الإسلام فهو تفاوض له شرط واحد هو عدم عصيان الله والمفاوض المسلم صفاته هى صفات أى مسلم وتفاوضه مع أى جهة من جهات الكفر قائم على شىء واحد هو ألا يبدأ التفاوض إلا إذا طلب الكفار التفاوض كما قال تعالى :
"وإن جنحوا للسلم فاجنح لها"
فالمسلم لا يبدأ التفاوض وهو الأعلى أى المنتصر كما قال تعالى:
"ولا تهنوا ولا تحزنوا وأنتم الأعلون إن كنتم مؤمنين"
طالب التفاوض دوما فى الإسلام يكون هو الكافر وهو من يقدم التنازلات وليس المسلم
وقطعا ما سماه التفاوض فى الاقتصاد وغيره هو ضرب من الخبل فهو مساومات أى تقديم عروض كلها خاص بالمكاسب المالية فالخلاف دوما هو على النسبة فى تلك الأمور التى يسمونها مالية
وغالبا ما ترتبط تلك المساومات بالابتزاز والضرب من الخلف من جانب طرف ما لحمل الطرف الأخر على التوقيع كما يهوى المبتز أو الضارب
واستعرض الرجل ما سماه مبادىء السلوك التفاوضى فقال:
"المطلب الثاني: مبادئ السلوك التفاوضي:
وتتمثل هذه المبادئ أساسا في:
- عدم إحراج الطرف الآخر عند الخطأ، وتجنب الدخول في مجالات خارجة عن الموضوع لأن هذا يبعد المفاوض عن تحقيق الأهداف المرجوة في أسرع وقت
- على المفاوض أن يكون إيجابيا عند مناقشة المشاكل المطروحة، وعدم استفزاز الطرف الآخر لأن ذلك يجعله أكثر تشددا بل قد يدفعه إلى الانسحاب من المفاوضات أصلا.
- الواجب عدم استخدام الرد القاسي والعبارات العدائية والملاحظات الناقدة حيث تؤدي إلى تغذية شعور الطرف الآخر بالعدائية
- عدم الإسراف في الضغط على الطرف الآخر مع عدم توجيه كل المطالب دفعة واحدة، لأن هذا جشعا والجشع غالبا ما يجهض أكثر المفاوضات.
- عدم الدخول في نزاعات شخصية وخاصة أثناء ذكر النزاعات الفائتة لأنها تؤدي حتما إلى الخروج عن الموضوع.
- على المفاوض أن يكون متفهما للأحاسيس الشخصية.
- مبدأ المنفعة: فلن تستمر مفاوضات لا يجنى من ورائها كل طرف منفعة، حتى وإن كانت عبارة عن تقليل حجم الخسائر أو التنازلات " إنقاذ ما يمكن إنقاذه " وعليه يجب التأكد باستمرار من توافر عنصر المنفعة أو المصلحة، في ظل استمرار الجلسة أو متابعة جلسات أخرى
- احترام الهوية الشخصية فهذا الاحترام مسألة مهمة عند معظم الناس، ويعود بالنفع الكبير عليك، ومثل ذلك الاعتراف باسم الطرف المفاوض الاسم الرسمي – مع إظهار بالغ الاهتمام به."
هذا السلوك لا دخل به بالتفاوض فالتفاوض فكله كلام باطل فالتفاوض يقوم على أساس وجود مشكلة ما يتم تحديدها وفى المثالين القرآنيين كانت المشكلة الأولى هى إعراض الزوج والمشكلة الثانية اعتراض الكفار على زيارة المسلمين لمكة ومن ثم يقدم كل طرف رؤيته لحل المشكلة ويتم الوصول لنقطة ترضى الطرفين
فالتفاوض أساسا لا علاقة له بما يحدث فى المفاوضات من شجار أو ارتفاع صوت أو غير هذا
والبحث يبدو أنه يدور كله حول المفاوضات الاقتصادية وفى المبحث التالى استعرض الرجل مبادئ نظام العمل وتكتيكات التفاوض فقال:
"المبحث الثاني: مبادئ نظام العمل وتكتيكات التفاوض
ويجب إعطاء العناية التامة والدقة المتناهية أثناء اختيار الفريق التفاوضي كما أنه يجب الحذر في المعاملة خاصة مع الأطراف التي يتم التفاوض معها لأول مرة، لأنهم يدعون النزاهة واستبعاد الخداع والحيل ولكن الواقع العملي يكشف ذلك هذا من جانب نظام العمل في المفاوضات.
النقطة الآنية والتي تولي باهتمام كبار المنظرين في ميدان التفاوض تتعلق بتكتيكات التفاوض.
المطلب الأول: مبادئ نظام العمل
وهي تتمثل في:
- على المفاوض الناجح الحرص على المظهر الأنيق ومراقبة السلوك التفاوضي الخاص به أساسا، من أمثلة ذلك كثرة الضحك واللامبالاة، رفع القدم على المائدة، فهي سلوكيات تعبر على عدم الاهتمام، وهي تصرفات تقلل من احترام الطرف الثاني للوفد المفاوض.
- عدم التراجع إلى الخلف لأن محاولة بنود الاتفاقية المبرمة ستهدد المفاوضات الناجحة بالفشل.
- احرص على أن تكون الإجابة صحيحة خاصة مع بداية الجلسة التفاوضية وإن لم تكن متأكد فيرجى تأخير الإجابة أو المراوغة وإلا نفلت من السؤال، لأن العودة وتصحيح الخطأ، سيضعف من موقفك التفاوضي بشكل كبير.
- لا تكن في عجلة من أمرك وإلا فإنك لن تتفاوض بشكل جيد، وستكون معرضا لنسيان بعض الأشياء التي ربما تكون مهمة.
- لا تتكبر أو تتفاخر وتجنب التحدث على قدراتك ومنجزاتك الشخصية.
- لا تتأخر عن الوقت المحدد للجلسة التفاوضية، وإذا حدث هذا يجب الاتصال بالقائمين على المفاوضات وتبرير التأخر، لتجنب ظهور مؤثرات جانبية.
- يجب الاقتناع بالأمر قبل إقناع الآخرين به كما يجب الاستعداد الجيد ومن مختلف الجوانب للجلسة، مما يزيد الثقة في النفس وإن حدث وكنت في حالة توتر فلا يجب إظهار هذا التوتر لأنه يمنح نقطة قوة للطرف الثاني.
- يجب اختيار الفريق المفاوض بعناية، مع الحرص أن يكون مساويا لعدد فريق الخصم، أو على الأقل يكون العدد متقاربا
- يجب اختيار أوقات التفاوض بعناية، مثلا أوقات تناول وجبات الطعام أو مثلا في المناطق الحارة يجب اختيار ملائمة للمفاوضات الشاقة.
- تنبه إلى ترتيب المكتب وعدم خلط الأوراق لأنه يظهرك بمظهر المرتبك، واعلم أنك لن تحصل من الطرف المفاوض على كل المعلومات، وأن المعلومات التي يسردها معلومات مظللة أو خاطئة، بالإضافة إلى التقارير الكبيرة الحجم فإن معظمها يكون صغير المحتوى.
- يجب الحرص أثناء التفاوض وخاصة عند النقاط الساخنة لأن الطرف الآخر قد يفتعل الغضب، ويتفوه بكلمات غاضبة لأنها تدفعك حتما إلى فقدان الاتزان، مع ضرورة مراعاة عدم الإسراع في الرد.
- تفحص بنود الاتفاقية التي تم التوصل إليها، خاصة إذا تم صياغتها من الطرف الآخر"
قطعا كل ما ذكره الرجل هنا عن اللبس الأنيق والمكتب المنظم والطعام وهذا الخبل كله مرتبط بالاقتصاد الحرام فى الإسلام وهذا ليس مبدا عمل فهناك مبدأ واحد فى الإسلام لا تنازل عن طاعة الله وهو الالتزام بقضاء الله وعدم عصيانه كما قال تعالى:
"وما كان لمؤمن ولا مؤمنة إذا قضى الله ورسوله أمرا أن يكون لهم الخيرة من أمرهم ومن يعص الله ورسوله فقد ضل ضلالا مبينا"
ثم حدثنا عن تكتيكات وهى طرق أو خطط التفاوض فقال:
المطلب الثاني: مبادئ تكتيكات التفاوض.
هنا نوضح المبادئ المحددة لتكتيكات التفاوض ويمكن تلخيصها فيما يلي:
- تحديد مواعيد نهائية: إذ تعتبر من بين الأمور المفيدة الإسراع في التوصل إلى اتفاق بين الأطراف المتفاوضة، مثلا: أن يصرح أن ميعاد طائرتي على الساعة الثامنة مساء، أو مثلا " عندي تعليمات بعرض الصفقة على دولة أخرى إذا لم نصل إلى اتفاق حتى نهاية الأسبوع " والمستحسن في هذه المسألة أن تكون طريقة العرض والتصريح خالية من عبارات التهديد لأنها تلعب دورا سلبيا
- كن مرنا فالتنازل المقدم من طرفك يمهد الطريق لتلتقي بالطرف الآخر، فإذا كنت مبادرا لعقد اجتماع ما فابذل الجهود اللازمة للحصول على موافقة الطرف الآخر
- اجعل المناقشة المستفيضة للقضايا الأساسية، واعط الوقت الكافي لدراسة جميع الحقائق وتقويم أبعاد الموقف، إذ يتطلب الأمر تغيير الإستراتجية أو حتى تغيير الأهداف.
- تجنب الجلسات التفاوضية الطويلة، فلا تتوقع أن تكون المكاسب كبيرة من مفاوضين متعبين
- كن البادئ في طرح المسائل الرئيسية، لكن في الوقت المناسب.
- يجب أن تكون على علم بكيفية تجهيز غرفة أو قاعة المفاوضات لأنه أمر جد مهم.
- يجب طرح خطة شاملة لأعمل الاجتماع " جدول الأعمال " لأنه من غيره سوف تسير المفاوضات في غير المسار المسطر لها.
- إذا كانت المفاوضات تحتاج إلى عدة جلسات يجب التهيؤ التنفسي الجيد وبصفة كافية لأنها تعتمد على ضبط الأنفاس ونبذ القلق، والأطراف الأخرى ممكن أن تعيد فتح نقاط ثم النقاش والتوصل إلى حلول بشأنها مثلا، وهذا بهدف العمل على جعلك تتوتر وتنسحب، لأنهم أحيانا يريدون كسب الوقت.
- قدم تنازلات ولكن بحذر، إذ أنه من السهل عليك الالتزام بشيء معين ولكن في أحيان كثيرة تكون غير قادر على التنفيذ الفعلي للالتزامات
- لا تطل في وقت الجلسة إذا ما شعرت أن أهدافك تحققت وكن محددا في العرض الذي تقدمه للطرف الآخر، وغير ذلك يجعله يماطل.
- احرص على أن يكون عدد المشاركين في الاجتماع في حده الأدنى لأنه كل ما قل الأعضاء المشاركين كان الوصول إلى اتفاق أسرع.
- أطلب استراحة قصيرة، وإذا كنت لا تستطيع أن تترك قاعة الاجتماعات فإنه يمكنك أن تقتطع بعض الوقت، بأن تحول سير الحوار لدقائق بأية طريقة، مثلا الحديث عن الإنجازات الشخصية والمغامرات ... الخ.
المبحث الثالث: المبادئ العامة حسب مراحل المفاوضات
سوف نحاول من خلال هذا المبحث أن نبين أهم مبادئ التفاوض وهذا حسب مراحل المفاوضات المختلفة، حيث نبين في المطلب الأول: المبادئ التي تحكم المراحل ما قبل التفاوض وكذا مبادئ الإعداد الجيد للمفاوضات.
أما في المطلب الثاني نبين مبادئ عملية التفاوض وكذا المساومة والوصول إلى اتفاق.
المطلب الأول: مبادئ ما قبل التفاوض والإعداد
أولا: مبادئ ما قبل التفاوض: من الصعوبة بمكان التعامل مع أطراف لا يعترف بعضهم ببعض والتفاوض وجها لوجه، فإقناع الطرفين بالجلوس إلى طاولة المفاوضات هو خطوة كبيرة في سبيل التوصل إلى اتفاق.
- يجب التمهيد الأولي للمفاوضات خاصة إذا كانت المفاوضات متعددة الجلسات، فيجب هنا تحطيم الحواجز التي تقف حاجزا على طريق المفاوضات، ثم إيجاد البيئة اللازمة لإطالة عدد الجلسات اللازمة طبعا بين الطرفين المتفاوضين، إن أية عملية تفاوضية لا بد لها أن تمر على مرحلتين أساسيتين.
* المرحلة الأولى: تتمثل في بناء القواعد والدعائم الأساسية للمفاوضات، وهذا بدراسة كافة الظروف المحيطة والمعوقات، ومن الممكن أن تكون هذه الفترة أطول زمنيا.
* المرحلة الثانية: فتتمثل في المفاوضات الفعلية والتوصل إلى نتائج، نجد أن الفترة الأولى تحضى بكثير من الاهتمام هذا مهما كان نوع التفاوض أو أسلوبه: تجاري، سياسي، ... الخ
ونجد أن أهم المبادئ التي تحكم هذه الفترة هي: تحديد المشكلة، الالتزام بالتفاوض.
1) تحديد المشكلة التي هي أساس التفاوض: لأن عملية التفاوض تبدأ أساسا من تحديد المشكلة، لذا يجب إدراك:
- مدى توحد أو انقسام كل فريق داخليا حول تحديد أهدافه
- مدى اختلاف الأطراف التفاوضية في تعريف المشكلة.
لذا يجب أثناء تحديد المشكلة من طرف أي فريق أن يعترف برأي الفريق الثاني ومحاولة تقريب وجهات النظر.
2) الالتزام بالتفاوض وتطويره: هنا مشكلة أخرى في عملية التفاوض وبعد أن يتم تحديد المشكلة تظهر حالة من الضبابية حول مدى التزام كل طرف بالمفاوضات.
وفي حالات كثيرة يعتبر تطوير الالتزام بالتفاوض من أعقد المراحل لأنه قبل اتخاذ القرار بالتفاوض يتعين على الأطراف المتفاوضة أن يقرروا:
- كل طرف يجب أن يحدد ما إذا كان الحل الذي سيتوصل إليه من خلال التفاوض أفضل أو أسوأ من استمرار الموقف القائم.
- ما إذا كان الاتفاق الذي من المحتمل الوصول إليه ممكنا، هنا يسأل كل رئيس فريق مفاوض نفسه:
كم يمكن لهذا الموقف أن يستمر؟ هل هناك أسلوب آخر؟ هل أستطيع أن أفاوض؟ هل نستطيع نحن والطرف الثاني الوصول إلى اتفاق أحسن من الوضع القائم ؟.
3) أما عملية تطوير الالتزام فيمكن تلخيصها فيما يلي:
- في حالة أن الموقف الحالي لا يخدم مصلحة الطرفين: أي هنا يجب التوصل إلى قناعة كافية بأن الموقف الحالي لم يعد يخدم مصالحهم، وإضاعة الوقت سوف تزيد من تأزم الأمور أكثر، ومنه فإن التحليل يجب أن يتجه إلى سبب رفض أحد الأطراف التفاوض، وأن إطالة أمد الوضع القائم هو يخدم مصالحه بالدرجة الأولى
- إن الاتفاق المتوقع واقعي أو مقبول قبل أن تلتزم الأطراف بالتفاوض أي دراسة احتمالات التوصل إلى اتفاق معين بشأن الأمور الأساسية طبعا وأنه يمكن تنفيذ هذه الاتفاقية.
ثانيا: الإعداد: في فترة الإعداد للمفاوضات على المفاوض الناجح اعتماد المبادئ الأساسية لهذه المرحلة من مراحل المفاوضات وهي تتمثل أساسا في:
- ما هو موضوع التفاوض؟ يجب تحديد الموضوع بدقة.
- الاتفاق بين الطرفين على مبدأ التفاوض بعد ما يكونا قد التزما به.
- اختيار الوفد المفاوض: وهو موضوع يجب إعطاءه الأهمية اللازمة، لأنه يجب انتقاء الأعضاء الأكفاء في المؤسسة بغض النظر عن المستوى الوظيفي، ثم يجب تقسيم العمل بين أعضاء الوفد حسب الاختصاص والخبرة والمهارة واختيار المفاوض الرئيسي – نشير فقط إلى أنه كثيرا ما يكون معينا من طرف المسئولين- ويكون الاختيار على أساس المهارة والخبرة السابقة، ثم تعيين المستشارين.
- يجب إعداد قاعدة معلومات وافية ومدروسة عن الطرف المفاوض، وعن مطالبه، ماهي الحدود الدنيا التي يمكن أن يقبل بها، وكذا معلومات مستفيضة عن شخصية رئيس الوفد المفاوض الآخر وعن كل عضو من أعضاء الفريق، وكذا مستواهم العلمي، ومحاولة دراسة الجوانب السيكولوجية لدى أعضاء الفريق الخصم المفاوض، وكذا نقاط القوة والضعف لديهم إن أمكن
- تحديد مكان وزمان المفاوضات.
- استقبال الوفد المفاوض استقبالا لائقا، واختيار الإقامة الجيدة.
- يجب أن يسبق الاجتماع ألأول اتصالات بين أعضاء الوفدين للتعارف وتبادل الأراء العامة، مثلا أثناء تناول وجبات الطعام.
- في الجلسة الأولى الرسمية: يجري التعرف في جو من البساطة بعيدا عن التشنج والانفعال، ويجري الاتفاق على جدول الأعمال، هنا يجب أخذ المبادرة بهذه الخطوة، وتحديد النقاط الأساسية التي سيتم معالجتها.
- مسألة التوقيت لها أهمية بالغة خاصة إذا تعلق الأمر بالمفاوضات التجارية والاستثمارية، لذا يجب السرعة في الإعداد
- سنأتي بعد هذه الخطوة لتحديد الهدف الرئيسي أو الأهداف الأساسية ومن ثم الفرعية وهذا حسب جدول الأعمال، كما يجب أن تكون واقعية وممكنة التحقيق، ويوجد فيها مجال للمساومة: مثلا حد أعلى وأدنى للسعر
- مسألة الأبحاث: تدخل هذه النقطة ضمن إعداد قاعدة المعلومات لأنها تقوم على حقائق علمية، لأمها هي المحدد الأساسي التي يعتمد عليها المفاوض لوضع خطة عامة وتبني استراتجيات معينة دون أخرى
- إن البحث المعد يجب أن يشمل جميع الجوانب المتعلقة بموضوع التفاوض وكذا أفراد الفريق المفاوض.
- الإستراتيجية: هنا الإستراتيجية المتبعة في التفاوض يجب أن تكون مرنة بدرجة كافية، وهي تختلف من موضوع معين إلى آخر، فهناك في مجال التفاوض أنواع مختلفة من الإستراتجيات: التوقيت، المساومة، الأمر الواقع ... الخ. ولكل نوع من الإستراتجيات التفاوضية أهداف خاصة لكنها تجتمع في كونها تؤدي إلى الكسب والفوز للوصول إلى الغاية التي أسست من أجلها المفاوضات."
كل ما ذكره الرجل هنا مرتبط غالبا بالصفقات الاقتصادية وكما قلت كل هذا فى الإسلام غير موجود فهناك أحكام فى كل المجالات لابد من تطبيقها على الكل فلا يجوز مثلا للشركات أن تتفاوض على أن تعلى سعر المنتج عن الضعف لكى تقتسمه بأى نسب لأنه هذا داخل فى ربا المكسب الحرام كما قال تعالى :
"لا تأكلوا الربا أضعافا مضاعفة"
الغريب فى بلادنا حيث لا إسلام يطبق هو أن شركات الكفار تنزل منتجاتها بأسعار رخيصة والوكلاء الذين يمسكون أعمالها فى بلادنا ويحملون أسماء المسلمين يرفعون السعر لأضعاف مضاعفة
قطعا التفاوض فى الإسلام فى أى مسألة لا يخرج عما قرره الله فى أى مجال فليتفاوض الأغنياء المترفون على ما شاءوا وليعلموا أن مصيرهم جميعا إلى النار لأنهم يعصون حكم الله فى سبيل تضخم ثرواتهم وأكل أموال الفقراء بالباطل
ثم حدثنا الرجل عن عملية التفاوض فقال:
"المطلب الثاني: عملية التفاوض، المساومة والاتفاق.
أولا: التفاوض: خلال هذه المرحلة عمليا نقول أن المفاوضات قد بدأت، وأهم مبادئ هذه المرحلة:
- إن الطرف الذي يقدم مقترحات واضحة ومدروسة ومحددة يمسك عادة بزمام المبادرة، لأن المقترحات غير المحددة أو العشوائية، المتضاربة، تطيل فترة التفاوض، ويجب أن يظهر المفاوض تفهما لمصالح الطرف الآخر
- يجب أن يعد الوفد المفاوض أكثر من بديل لمقترحاته، بنفس المعنى والغايات ولكن بصيغ عرض مختلفة.
- يجب التشدد في المبادئ والمطالب العمة، والتسامح أو التساهل في الأمور الثانوية، وعدم فسح المجال لأي غموض.
- إن الحصول على معلومات وإجراء بحوث هذا قبل المفاوضات لا يكون له أي فائدة منظورة إذا لم يتم توصيفها بصورة كفؤة، إذن يجب التركيز على كيفية استغلال هذه البيانات والحقائق وجعلها في صالحه لا عليه.
- يجب الاهتمام باستمرارية الطرف الثاني قدر الإمكان وطوال مدة الجلسات، إن عامل الوقت جد مهم في هذه المرحلة خاصة من خلال احترام جدول الأعمال.
- يجب إعطاء الوفد المفاوض المنافس الانطباع الإيجابي بأنك تريد حقيقة الوصول إلى اتفاق، مع الإشارة إلى تعابير الوجه الهادئة تلعب دورا مهما في هذه المرحلة.
- يجب التكلم عند الضرورة فقط، والإنصات الذي يوحي بأنك مهتم بما يطرح الطرف الآخر من مقترحات ومهتم بفهمها.
- أثناء الحوار المناقشة يجب دفع الطرف المفاوض لتبرير ما لديه من طلبات ومواقف ومقترحات.
- أثناء المناقشة كثيرا ما تقدم اقتراحات شفوية والأحسن أن تكون مكتوبة حتى يتسنى للطرف الثاني دراستها يتمعن وتركيز والرد عليها.
- من المستحسن البدء بالقضايا التي عليها اختلاف أقل لأن ذلك يمهد للتباحث بجدية في القضايا الجوهرية التي يدور الخلاف عليها أساسا.
- يجب البدء بالمبادرة التي تظهر السلوك التعاوني المتفتح وإرجاء السلوكيات التنافسية إلى أوقات لاحقة من المفاوضات.
- هنا تأتي مرحلة استخلاص اتجاهات وموقف الطرف الآخر:
- يجب تحديد إذا كان هناك تقدم ملحوض من خلال المناقشات أم لا.
- هنا تأتي مرحلة استنباط اتجاهات الطرف الثاني وتحليلها وبحث النقاط التي مازالت شائكة.
- ثم يجب أن تتبين ما إذا كان الطرف الآخر مصر – ودرجة الإصرار – على رأيه وهل هذا الإصرار حصيلة الثقة بالنفس أو عدمها.
ثانيا: المساومة
- تتمحور فكرة المساومة على المرونة، لكن في حدود المطالب الدنيا التي لا يجب التنازل عنها.
- يجب أولا اعتراف الطرفين بمواقف كل منها، نقاط الاختلاف ومحاولة بحث أسبابها من جديد.
- المبدأ في عملية المساومة هو أن كل عرض مقترح يجب أن يكون مشروطا أي لا تعط أي تنازل إلا بشرط.
- في الحالات التي تتميز باختلال كبير في موازين القوى فإن الميل إلى المساومة يقل ويكون التوجه إلى الضغط.
- ثبت إحصائيا ونفسيا أن المفاوض الذي يسأل في البداية عن المزيد ويقدم القليل يحصل على الكثير لقاء تقديم الأقل.
- إن المفاوض الذي يقدم تنازلات مبكرة عن غيره – الطرف الثاني- من موقع القوى وبهدف تسهيل المفاوضات يجعل الطرف الثاني يميل إلى تقديم تنازلات إيجابية، أما في حالة استعمال الموقف المتشدد فعليه أن يحذر ويتمتع بميزة الحرص والمهارة في ترتيب رغباته القصوى وتنازلاته الدنيا.
ثالثا: إقفال باب المناقشة والوصول إلى اتفاق:
- يجب تدوين النقاط التي تم الاتفاق عليها وبأكبر قدر من التفاصيل وكذا تدوين النقاط التي تحتاج إلى الشرح أو التعديل قبل وضع مسودة الاتفاقية.
- من خلال المناقشة يجب التقرير متى تريد التوقف، وتسأل هل تستطيع الحصول على تنازلات أكبر.
- حاول أن تأخذ موافقة الطرف الآخر على مسودة الاتفاقيات التفاوضية التي تمت بينكم قبل مغادرة قاعة الاجتماعات.
- إذا لم يحصل اتفاق على كافة الفقرات، يجب أن تكون هناك مكتوبة بكل تفصيل لتوضيح نقاط الاتفاق بكل تفاصيلها، وتبيين النقاط والأمور التي ما تزال عالقة."
كما سبق القول عملية التفاوض فى الكتاب هى عمليات تفاوض كفرية فأى تفاوض فى الإسلام يحدد أولا نوع المشكلة أو كيفية توزيع المكاسب بالأحرى فى حالة كتابنا وفى الإسلام لا تفاوض فإن قال الله المكسب لا يزيد عن كذا فلا تفاوض على زيادة عما قال فكله مرتبط بأحكام الله
الكتاب بلا مؤلف فى مكتبة الإكسير الشاملة وبالبحث فى الشبكة العنكبوتية وجدنه منشور فى منتدى ستار تايمز منذ2008 م من قبل حسام بشرى ووجدته منشور فى مدونة الفجر الجديد للمحاسبة والمراجعة والتشريعات وصاحب المدونة اسمه عبد الحميد عباس جلال آل مبارك ومنشور فى2016 م
وكمعظم الأبحاث فى بلادنا تقوم على النقل فقط ونقل المترجمات فبحث كهذا ليس فيه كلمة من كتاب الله ولا حتى رواية من الرواية وكأن الناس فى بلادنا لا يتفاوضون مع وجود المشاكل السرية وآلاف مؤلفة من جلسات القضاء العرفى
وفى المقدمة بين الرجل تاريخ التفاوض حتى عصرنا وهو تاريخ كاذب فكل ما نتصور أنه حديث فى عصرنا سبق وأن كان موجودا فى العصور القديمة وهو قول الرجل:
"المقدمة:
منذ القديم وعند ما بدأت المجموعات البشرية تتنافس وتتفاعل مع بعضها البعض، كان التفاوض هو الوسيلة الأولى للتفاهم والتوافق، لكنه كان مقتصرا على إقرار هدنة أو عقد صلح أو ما شابه ذلك.
ومع التطور الذي مس البشرية، ومع تطور النشاطات زادت الصلات بين الناس وتنوعت، فنشأت المقايضة والمبادلات التجارية ... حيث تتطلب الحوار والنقاش للوصول إلى اتفاقات وحل مشاكل مختلفة، هنا بدأ التفاوض يلعب دورا هاما في الحياة البشرية وتعاملاتهم.
ومع تطور الزمن نشأت الدول وبرزت التجارة الخارجية وتطورت العلاقات العامة، ومعها أصبح للتفاوض دورا مهما في حياة الأمم.
أما حديثا فقد اهتمت الجامعات والمعاهد وكذا الهيئات العلمية والإدارية والمحلية والدولية على حد سواء، بموضوع التفاوض، وهذه الأهمية تجلت في مختلف الميادين."
وبين الرجل أن التفاوض مهم لكل الدول فقال:
"وإذا كان الاهتمام العالمي الذي أعطي للتفاوض في الدول المتقدمة، فإن الدول النامية في أشد الحاجة إليه، لأن هذه الدول وعت حقيقة تامة تتمثل في صعوبة تدعيم قدراتها التفاوضية، تجاه المستثمرين الأجانب، واستخلاص ما يمكن من الفوائد عن المساهمة الأجنبية، خاصة في الميدان الاقتصادي، و حاليا التفاوض لم يعد يقتصر على ميدان دون الآخر، وعلاقة دون أخرى بل أصبح للتفاوض ومهاراته الرابط المشترك لإقامة التوازن بين المصالح المختلفة، لحل أي مشكلة في أي مجال كان.
وإذا كان لكل نوع من أنواع التفاوض أسلوبا خاصا به، ومزايا وخصائص متنوعة، فإن هناك مبادئ عامة تحكم التفاوض بشكل عام في مختلف أنواعه"
واستهل الرجل كتابه بذكرمعنى التفاوض فقال:
" المطلب الأول: مفهوم التفاوض
عملية التفاوض هي نوع من الحوار أو تبادل الاقتراحات بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق يؤدي إلى حسم قضية أو قضايا نزاعية بين طرفين أو عدة أطراف، وهي في نفس الوقت تحقيق أو الحفاظ على المصالح المشتركة فيما بينهم، أي أن التفاوض ينشأ تأسيسا على وجود ركنين أساسيين بين الأطراف المتفاوضة وهما
- وجود مصلحة مشتركة أو أكثر
- وجود قضية نزاعية أو أكثر
ونجد من يعرف التفاوض على أنه: عملية تبادل للأراء وعرض لوجهات النظر، سعيا لحل مشكلة معلقة حلا مقبولا من جميع الأطراف المتفاوضة، وذلك من خلال التنازل عن كل أو بعض القضايا غير الجوهرية، أو قبول الحلول الوسط بشأنها مع التمسك في الوقت نفسه بالقضايا الجوهرية وعدم تقديم تنازلات بشأنها كما يمكن استخدام تحليل النظم من خلال منظومة التفاوض، ويقصد بالمنظومة مجموعة العلاقات بين المتغيرات أو العوامل المتفاعلة التي تتكون من المدخلات والعمليات ثم المخرجات والتقويم، "
التفاوض هو تعاهد طرفين أو أكثر على مجموعة من الأوامر والنواهى تلتزم بها الأطراف والتنفيذ وهو ما سماه الله الاستقامة من طرف يوجب الاستقامة من باقى الأطراف فإن لم يلتزم طرف ما حق لباقى الأطراف ألا تلتزم بالعهد وفى هذا قال سبحانه:
"كيف يكون للمشركين عهد عند الله وعند رسوله إلا الذين عاهدتم عند المسجد الحرام فما استقاموا لكم فاستقيموا لهم"
وفى نقض العهد قال تعالى:
"وإن نكثوا أيمانهم من بعد عهدهم وطعنوا فى دينكم فقاتلوا أئمة الكفر"
ثم بعد ذلك حدثنا عن محددات نجاح التفاوض فقال:
"المطلب الثاني: محددات نجاح التفاوض:
يتوقف النجاح في التفاوض على عدة عوامل نذكر منها:
- الإعداد الجيد للتفاوض: أي بعبارة أخرى التخطيط للتفاوض، حيث يتضمن الإعداد الجيد تحديد الهدف، تحديد الظروف المحيطة، القضايا التي تتسم معالجتها، تكوين بنك للمعلومات متكامل.
- الإستراتيجية المستخدمة والتكتيكات المصاحبة.
- الاستخدام الذكي للوقت: إذ يعتبر الوقت قيد مفروض على كل الأطراف يجب فهم متى تتشدد؟ متى تتساهل؟، متى تضيع الوقت؟ متى تطرح الحل البديل؟ متى تطلب الإستراتجية ... ؟
- توظيف الأسئلة لخدمة التفاوض
- لدينا أيضا محددات تتوقف حول خصائص المفاوض في حد ذاته، أو الفريق المفاوض
- العلاقة بين الأطراف: إذ أن نتائج المفاوضات ترجع في كثير من الأحيان إلى العلاقة التي تنمو وتتطور بين أطراف المفاوضات.
- العناية بصياغة الاتفاقات والعقود: إذ أنه يجب توجيه الاهتمام أساسا إلى السليمة للاتفاقات المتوصل إليها حتى يكون التنفيذ أمرا مفروضا، لأن فاعلية المفاوضات لا تقاس في الحقيقة وإتمام توقيع الإتفاقات وإنما تقاس بتنفيذ هذه الإتفاقات.
- الالتزام بمبادئ التفاوض الفعال وتحقيق شروطه."
كل ما سبق قوله لا يعنى النجاح فكل عهد له ظروفه والعهود فى الغالب تنجح إما بالخوف من قوة طرف وإما بوجود مكاسب للأطراف وهى مكاسب ظنية خاصة فى مجال السياسة
قطعا فى الإسلام لا يوجد تفاوض بالمعنى المعروف وهو تقديم تنازلات تعنى عصيان الله وقد بين الله حالات تفاوضية فى القرآن مثل:
-نشوز الزوج وهو إعراضه عن زوجته حتى أنه يفكر فى طلاقها ولكنها لا ترغب فى الطلاق ومن ثم تحاول التفاوض معه وهو الصلح بحيث تقدم تنازلا ماليا هو جزء من مهرها وهو ما عبر الله عنه بأن النفوس فى تلك الساعة تظهر الشح وهو البخل وفى هذا قال تعالى :
"وإن امرأة خافت من بعلها نشوزا أو إعراضا فلا جناح عليهما أن يصلحا بينهما صلحا والصلح خير وأحضرت الأنفس الشح"
-العهد بين المشركين والمسلمين عند المسجد الحرام قام على أساس عدم عصيان الله فقد تفاوض الطرفان واتفقا على رجوع المسلمين عن المسجد الحرام هذا العام على أن يعودوا فى موسم الحج التالى ومن ثم لم يعص المسلمون أمر الله بزيارة المسجد الحرام فكل ما فعلوه هو تأجيل الطاعة لوقت قادم حرصا على حرمة مكة وكعبتها وحرصا على الدماء فى الشهر الحرام وهم فى نفس الوقت استخدموا القوة بإعلان بيعة الموت حتى يجعلوا الكفار يتنازلون خوفا من مشوب الحرب فى الشهر الحرام وخوفا من قوة المسلمين وفى هذا قال تعالى :
"إن الذين يبايعونك إنما يبايعون الله يد الله فوق أيديهم فمن نكث فإنما ينكث على نفسه ومن أوفى بما عاهد الله عليه فسيؤتيه أجرا عظيما"
واستعرض الرجل ما سماه مبادىء التفاوض فعرض مبادىء المفاوض فقال:
"هذه المحددات بالذات هو موضوع بحثنا هذا، لهذا سنحاول تبيين هذه النقطة ودراستها بشيء من التفصيل من خلال ما سيأتي.
المبحث الأول: المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي
نحاول في هذا المبحث تبيين المبادئ المتعلقة بالمفاوض والسلوك التفاوضي على التوالي من خلال المطلبين المواليين.
المطلب الأول: المبادئ المتعلقة بالمفاوض في حد ذاته
يتوقف النجاح في المفاوضات أو الفشل إلى حد كبير على المفاوض نفسه فلابد له من الالتزام بالأهداف وكذا الهدوء والسيطرة على النفس بالإضافة إلى استثمار الوقت واستغلاله أحسن استغلال، وأن مهمتهه أساسا عرض أفكار والترويج لها.
وتتمثل المبادئ ذات العلاقة بالمفاوض في:
- على المفاوض أن يجري مفاوضاته مع أشخاص يملكون السلطة وتجنب التفاوض مع غيرهم
- يجب وضع أهداف كبيرة، وأن يكون المفاوض على استعداد للتسوية والقبول بالحلول الوسطية، واستعداده حتى للانسحاب من المفاوضات إذا وجدها تسير في اتجاه ليس من صالحه ولا يحقق الأهداف المسطرة.
- يجب عدم التركيز على الأهداف قصيرة المدى، لأن كثيرا من النجاحات المحققة آنيا قد تكون توطئة وتمهيد للفشل في المستقبل
- الاتزان النفسي: يجب عدم اضهار الضعف للطرف الثاني كما يجب الثقة في النفس خاصة من جانب تحقيق الأهداف
- النضج العاطفي: الاسترخاء والابتسامة فهي تؤدي إلى كسب الود والتعاون ومشاركة الطرف الآخر ...
- يجب التركيز على المصالح وليس على المواقف: إن المفاوض الناجح يركز دائما على المصالحة وتحقيق أكبر قدر من الأهداف وعدم إعطاء أهمية كبيرة لمواقف مختلف الأطراف داخل جلسة المفاوضات، مما يساعد المفاوض على تحديد الإستراتجية التفاوضية التي يعمل من خلالها
- تفهم حاجات الطرف الآخر والتعامل معه من مصدر قوة، فالمفاوض الناجح يصبح أكثر فاعلية عندما يدرك نقاط قوته ويستخدمها بطريقة ذكية مع ضرورة عدم الاستخفاف بالآخرين.
- الاستعداد للمفاوضة والجاهزية لعرض الرسالة، عند عدم الاستعداد لا يجب الإفصاح صراحة بل يجب إيجاد الشروط والعقبات للهروب من الجلوس إلى طاولة المفاوضات وإذا استدعى الأمر فيجب سلوك تكتيكات كسب الوقت.
- لا تستعجل الأمور ولا تسرع في إصدار الأحكام ولا يحبذ أخذ القرارات المتهورة
- حافظ على سرية أسرارك مثلا الحد الأدنى للتنازلات، إذن عدم الإفصاح عن أوراق العمل بمجرد الجلوس إلى طاولة المفاوضات بل تركها أمورا غامضة يصعب على الطرف الآخر فهمها، والمحا فضة على السر تكون كذلك بعد انتهاء المفاوضات
- الالتزامات تقدم بتحفظ وقبل أن تأخذ تعهدات أو التزامات على عاتقك لا بد أن تتأكد من صدق نواياك في إنجازها وتنفيذها حرفيا، مع جعل باب التعديل واردا
- تشكيل فريق تفاوضيا مناسبا مع التأكد من انسجام الأعضاء
- استمع لتفهم ولا حظ رموز مكتب الطرف الآخر ومحاولة تكوين الصورة المتكاملة النهائية للطرف الخصم بمجرد بدء المفاوضات
- يجب على المفاوض التمتع بالصبر وطول النفس إلى أقصى درجة واستعمالها كنقطة قوة في وجه الخصم، ملا استعمال تكنيك الإطالة مدة المفاوضات (الجلسة) حتى يظهر القلق والارتباك على وجه الطرف الآخر، ومنه يمكن تحقيق أهداف من خلال هذه النقطة.
- الذهاب إلى جلسة المفاوضات قبل الوقت لاستطلاع الموقف، كما يتيح هذا المبدأ للمفاوض أخذ الوقت المناسب لضبط النفس والهدوء المطلوب
- على المفاوض الرئيس أن يكون له تكوين في مجال التفاوض خاصة في مجال السلوكيات التفاوضية وأن يسهر على تدريب الفوج المساعد له "
قطعا كل ما قيل لنا هو التفاوض الكفرى فأما التفاوض فى الإسلام فهو تفاوض له شرط واحد هو عدم عصيان الله والمفاوض المسلم صفاته هى صفات أى مسلم وتفاوضه مع أى جهة من جهات الكفر قائم على شىء واحد هو ألا يبدأ التفاوض إلا إذا طلب الكفار التفاوض كما قال تعالى :
"وإن جنحوا للسلم فاجنح لها"
فالمسلم لا يبدأ التفاوض وهو الأعلى أى المنتصر كما قال تعالى:
"ولا تهنوا ولا تحزنوا وأنتم الأعلون إن كنتم مؤمنين"
طالب التفاوض دوما فى الإسلام يكون هو الكافر وهو من يقدم التنازلات وليس المسلم
وقطعا ما سماه التفاوض فى الاقتصاد وغيره هو ضرب من الخبل فهو مساومات أى تقديم عروض كلها خاص بالمكاسب المالية فالخلاف دوما هو على النسبة فى تلك الأمور التى يسمونها مالية
وغالبا ما ترتبط تلك المساومات بالابتزاز والضرب من الخلف من جانب طرف ما لحمل الطرف الأخر على التوقيع كما يهوى المبتز أو الضارب
واستعرض الرجل ما سماه مبادىء السلوك التفاوضى فقال:
"المطلب الثاني: مبادئ السلوك التفاوضي:
وتتمثل هذه المبادئ أساسا في:
- عدم إحراج الطرف الآخر عند الخطأ، وتجنب الدخول في مجالات خارجة عن الموضوع لأن هذا يبعد المفاوض عن تحقيق الأهداف المرجوة في أسرع وقت
- على المفاوض أن يكون إيجابيا عند مناقشة المشاكل المطروحة، وعدم استفزاز الطرف الآخر لأن ذلك يجعله أكثر تشددا بل قد يدفعه إلى الانسحاب من المفاوضات أصلا.
- الواجب عدم استخدام الرد القاسي والعبارات العدائية والملاحظات الناقدة حيث تؤدي إلى تغذية شعور الطرف الآخر بالعدائية
- عدم الإسراف في الضغط على الطرف الآخر مع عدم توجيه كل المطالب دفعة واحدة، لأن هذا جشعا والجشع غالبا ما يجهض أكثر المفاوضات.
- عدم الدخول في نزاعات شخصية وخاصة أثناء ذكر النزاعات الفائتة لأنها تؤدي حتما إلى الخروج عن الموضوع.
- على المفاوض أن يكون متفهما للأحاسيس الشخصية.
- مبدأ المنفعة: فلن تستمر مفاوضات لا يجنى من ورائها كل طرف منفعة، حتى وإن كانت عبارة عن تقليل حجم الخسائر أو التنازلات " إنقاذ ما يمكن إنقاذه " وعليه يجب التأكد باستمرار من توافر عنصر المنفعة أو المصلحة، في ظل استمرار الجلسة أو متابعة جلسات أخرى
- احترام الهوية الشخصية فهذا الاحترام مسألة مهمة عند معظم الناس، ويعود بالنفع الكبير عليك، ومثل ذلك الاعتراف باسم الطرف المفاوض الاسم الرسمي – مع إظهار بالغ الاهتمام به."
هذا السلوك لا دخل به بالتفاوض فالتفاوض فكله كلام باطل فالتفاوض يقوم على أساس وجود مشكلة ما يتم تحديدها وفى المثالين القرآنيين كانت المشكلة الأولى هى إعراض الزوج والمشكلة الثانية اعتراض الكفار على زيارة المسلمين لمكة ومن ثم يقدم كل طرف رؤيته لحل المشكلة ويتم الوصول لنقطة ترضى الطرفين
فالتفاوض أساسا لا علاقة له بما يحدث فى المفاوضات من شجار أو ارتفاع صوت أو غير هذا
والبحث يبدو أنه يدور كله حول المفاوضات الاقتصادية وفى المبحث التالى استعرض الرجل مبادئ نظام العمل وتكتيكات التفاوض فقال:
"المبحث الثاني: مبادئ نظام العمل وتكتيكات التفاوض
ويجب إعطاء العناية التامة والدقة المتناهية أثناء اختيار الفريق التفاوضي كما أنه يجب الحذر في المعاملة خاصة مع الأطراف التي يتم التفاوض معها لأول مرة، لأنهم يدعون النزاهة واستبعاد الخداع والحيل ولكن الواقع العملي يكشف ذلك هذا من جانب نظام العمل في المفاوضات.
النقطة الآنية والتي تولي باهتمام كبار المنظرين في ميدان التفاوض تتعلق بتكتيكات التفاوض.
المطلب الأول: مبادئ نظام العمل
وهي تتمثل في:
- على المفاوض الناجح الحرص على المظهر الأنيق ومراقبة السلوك التفاوضي الخاص به أساسا، من أمثلة ذلك كثرة الضحك واللامبالاة، رفع القدم على المائدة، فهي سلوكيات تعبر على عدم الاهتمام، وهي تصرفات تقلل من احترام الطرف الثاني للوفد المفاوض.
- عدم التراجع إلى الخلف لأن محاولة بنود الاتفاقية المبرمة ستهدد المفاوضات الناجحة بالفشل.
- احرص على أن تكون الإجابة صحيحة خاصة مع بداية الجلسة التفاوضية وإن لم تكن متأكد فيرجى تأخير الإجابة أو المراوغة وإلا نفلت من السؤال، لأن العودة وتصحيح الخطأ، سيضعف من موقفك التفاوضي بشكل كبير.
- لا تكن في عجلة من أمرك وإلا فإنك لن تتفاوض بشكل جيد، وستكون معرضا لنسيان بعض الأشياء التي ربما تكون مهمة.
- لا تتكبر أو تتفاخر وتجنب التحدث على قدراتك ومنجزاتك الشخصية.
- لا تتأخر عن الوقت المحدد للجلسة التفاوضية، وإذا حدث هذا يجب الاتصال بالقائمين على المفاوضات وتبرير التأخر، لتجنب ظهور مؤثرات جانبية.
- يجب الاقتناع بالأمر قبل إقناع الآخرين به كما يجب الاستعداد الجيد ومن مختلف الجوانب للجلسة، مما يزيد الثقة في النفس وإن حدث وكنت في حالة توتر فلا يجب إظهار هذا التوتر لأنه يمنح نقطة قوة للطرف الثاني.
- يجب اختيار الفريق المفاوض بعناية، مع الحرص أن يكون مساويا لعدد فريق الخصم، أو على الأقل يكون العدد متقاربا
- يجب اختيار أوقات التفاوض بعناية، مثلا أوقات تناول وجبات الطعام أو مثلا في المناطق الحارة يجب اختيار ملائمة للمفاوضات الشاقة.
- تنبه إلى ترتيب المكتب وعدم خلط الأوراق لأنه يظهرك بمظهر المرتبك، واعلم أنك لن تحصل من الطرف المفاوض على كل المعلومات، وأن المعلومات التي يسردها معلومات مظللة أو خاطئة، بالإضافة إلى التقارير الكبيرة الحجم فإن معظمها يكون صغير المحتوى.
- يجب الحرص أثناء التفاوض وخاصة عند النقاط الساخنة لأن الطرف الآخر قد يفتعل الغضب، ويتفوه بكلمات غاضبة لأنها تدفعك حتما إلى فقدان الاتزان، مع ضرورة مراعاة عدم الإسراع في الرد.
- تفحص بنود الاتفاقية التي تم التوصل إليها، خاصة إذا تم صياغتها من الطرف الآخر"
قطعا كل ما ذكره الرجل هنا عن اللبس الأنيق والمكتب المنظم والطعام وهذا الخبل كله مرتبط بالاقتصاد الحرام فى الإسلام وهذا ليس مبدا عمل فهناك مبدأ واحد فى الإسلام لا تنازل عن طاعة الله وهو الالتزام بقضاء الله وعدم عصيانه كما قال تعالى:
"وما كان لمؤمن ولا مؤمنة إذا قضى الله ورسوله أمرا أن يكون لهم الخيرة من أمرهم ومن يعص الله ورسوله فقد ضل ضلالا مبينا"
ثم حدثنا عن تكتيكات وهى طرق أو خطط التفاوض فقال:
المطلب الثاني: مبادئ تكتيكات التفاوض.
هنا نوضح المبادئ المحددة لتكتيكات التفاوض ويمكن تلخيصها فيما يلي:
- تحديد مواعيد نهائية: إذ تعتبر من بين الأمور المفيدة الإسراع في التوصل إلى اتفاق بين الأطراف المتفاوضة، مثلا: أن يصرح أن ميعاد طائرتي على الساعة الثامنة مساء، أو مثلا " عندي تعليمات بعرض الصفقة على دولة أخرى إذا لم نصل إلى اتفاق حتى نهاية الأسبوع " والمستحسن في هذه المسألة أن تكون طريقة العرض والتصريح خالية من عبارات التهديد لأنها تلعب دورا سلبيا
- كن مرنا فالتنازل المقدم من طرفك يمهد الطريق لتلتقي بالطرف الآخر، فإذا كنت مبادرا لعقد اجتماع ما فابذل الجهود اللازمة للحصول على موافقة الطرف الآخر
- اجعل المناقشة المستفيضة للقضايا الأساسية، واعط الوقت الكافي لدراسة جميع الحقائق وتقويم أبعاد الموقف، إذ يتطلب الأمر تغيير الإستراتجية أو حتى تغيير الأهداف.
- تجنب الجلسات التفاوضية الطويلة، فلا تتوقع أن تكون المكاسب كبيرة من مفاوضين متعبين
- كن البادئ في طرح المسائل الرئيسية، لكن في الوقت المناسب.
- يجب أن تكون على علم بكيفية تجهيز غرفة أو قاعة المفاوضات لأنه أمر جد مهم.
- يجب طرح خطة شاملة لأعمل الاجتماع " جدول الأعمال " لأنه من غيره سوف تسير المفاوضات في غير المسار المسطر لها.
- إذا كانت المفاوضات تحتاج إلى عدة جلسات يجب التهيؤ التنفسي الجيد وبصفة كافية لأنها تعتمد على ضبط الأنفاس ونبذ القلق، والأطراف الأخرى ممكن أن تعيد فتح نقاط ثم النقاش والتوصل إلى حلول بشأنها مثلا، وهذا بهدف العمل على جعلك تتوتر وتنسحب، لأنهم أحيانا يريدون كسب الوقت.
- قدم تنازلات ولكن بحذر، إذ أنه من السهل عليك الالتزام بشيء معين ولكن في أحيان كثيرة تكون غير قادر على التنفيذ الفعلي للالتزامات
- لا تطل في وقت الجلسة إذا ما شعرت أن أهدافك تحققت وكن محددا في العرض الذي تقدمه للطرف الآخر، وغير ذلك يجعله يماطل.
- احرص على أن يكون عدد المشاركين في الاجتماع في حده الأدنى لأنه كل ما قل الأعضاء المشاركين كان الوصول إلى اتفاق أسرع.
- أطلب استراحة قصيرة، وإذا كنت لا تستطيع أن تترك قاعة الاجتماعات فإنه يمكنك أن تقتطع بعض الوقت، بأن تحول سير الحوار لدقائق بأية طريقة، مثلا الحديث عن الإنجازات الشخصية والمغامرات ... الخ.
المبحث الثالث: المبادئ العامة حسب مراحل المفاوضات
سوف نحاول من خلال هذا المبحث أن نبين أهم مبادئ التفاوض وهذا حسب مراحل المفاوضات المختلفة، حيث نبين في المطلب الأول: المبادئ التي تحكم المراحل ما قبل التفاوض وكذا مبادئ الإعداد الجيد للمفاوضات.
أما في المطلب الثاني نبين مبادئ عملية التفاوض وكذا المساومة والوصول إلى اتفاق.
المطلب الأول: مبادئ ما قبل التفاوض والإعداد
أولا: مبادئ ما قبل التفاوض: من الصعوبة بمكان التعامل مع أطراف لا يعترف بعضهم ببعض والتفاوض وجها لوجه، فإقناع الطرفين بالجلوس إلى طاولة المفاوضات هو خطوة كبيرة في سبيل التوصل إلى اتفاق.
- يجب التمهيد الأولي للمفاوضات خاصة إذا كانت المفاوضات متعددة الجلسات، فيجب هنا تحطيم الحواجز التي تقف حاجزا على طريق المفاوضات، ثم إيجاد البيئة اللازمة لإطالة عدد الجلسات اللازمة طبعا بين الطرفين المتفاوضين، إن أية عملية تفاوضية لا بد لها أن تمر على مرحلتين أساسيتين.
* المرحلة الأولى: تتمثل في بناء القواعد والدعائم الأساسية للمفاوضات، وهذا بدراسة كافة الظروف المحيطة والمعوقات، ومن الممكن أن تكون هذه الفترة أطول زمنيا.
* المرحلة الثانية: فتتمثل في المفاوضات الفعلية والتوصل إلى نتائج، نجد أن الفترة الأولى تحضى بكثير من الاهتمام هذا مهما كان نوع التفاوض أو أسلوبه: تجاري، سياسي، ... الخ
ونجد أن أهم المبادئ التي تحكم هذه الفترة هي: تحديد المشكلة، الالتزام بالتفاوض.
1) تحديد المشكلة التي هي أساس التفاوض: لأن عملية التفاوض تبدأ أساسا من تحديد المشكلة، لذا يجب إدراك:
- مدى توحد أو انقسام كل فريق داخليا حول تحديد أهدافه
- مدى اختلاف الأطراف التفاوضية في تعريف المشكلة.
لذا يجب أثناء تحديد المشكلة من طرف أي فريق أن يعترف برأي الفريق الثاني ومحاولة تقريب وجهات النظر.
2) الالتزام بالتفاوض وتطويره: هنا مشكلة أخرى في عملية التفاوض وبعد أن يتم تحديد المشكلة تظهر حالة من الضبابية حول مدى التزام كل طرف بالمفاوضات.
وفي حالات كثيرة يعتبر تطوير الالتزام بالتفاوض من أعقد المراحل لأنه قبل اتخاذ القرار بالتفاوض يتعين على الأطراف المتفاوضة أن يقرروا:
- كل طرف يجب أن يحدد ما إذا كان الحل الذي سيتوصل إليه من خلال التفاوض أفضل أو أسوأ من استمرار الموقف القائم.
- ما إذا كان الاتفاق الذي من المحتمل الوصول إليه ممكنا، هنا يسأل كل رئيس فريق مفاوض نفسه:
كم يمكن لهذا الموقف أن يستمر؟ هل هناك أسلوب آخر؟ هل أستطيع أن أفاوض؟ هل نستطيع نحن والطرف الثاني الوصول إلى اتفاق أحسن من الوضع القائم ؟.
3) أما عملية تطوير الالتزام فيمكن تلخيصها فيما يلي:
- في حالة أن الموقف الحالي لا يخدم مصلحة الطرفين: أي هنا يجب التوصل إلى قناعة كافية بأن الموقف الحالي لم يعد يخدم مصالحهم، وإضاعة الوقت سوف تزيد من تأزم الأمور أكثر، ومنه فإن التحليل يجب أن يتجه إلى سبب رفض أحد الأطراف التفاوض، وأن إطالة أمد الوضع القائم هو يخدم مصالحه بالدرجة الأولى
- إن الاتفاق المتوقع واقعي أو مقبول قبل أن تلتزم الأطراف بالتفاوض أي دراسة احتمالات التوصل إلى اتفاق معين بشأن الأمور الأساسية طبعا وأنه يمكن تنفيذ هذه الاتفاقية.
ثانيا: الإعداد: في فترة الإعداد للمفاوضات على المفاوض الناجح اعتماد المبادئ الأساسية لهذه المرحلة من مراحل المفاوضات وهي تتمثل أساسا في:
- ما هو موضوع التفاوض؟ يجب تحديد الموضوع بدقة.
- الاتفاق بين الطرفين على مبدأ التفاوض بعد ما يكونا قد التزما به.
- اختيار الوفد المفاوض: وهو موضوع يجب إعطاءه الأهمية اللازمة، لأنه يجب انتقاء الأعضاء الأكفاء في المؤسسة بغض النظر عن المستوى الوظيفي، ثم يجب تقسيم العمل بين أعضاء الوفد حسب الاختصاص والخبرة والمهارة واختيار المفاوض الرئيسي – نشير فقط إلى أنه كثيرا ما يكون معينا من طرف المسئولين- ويكون الاختيار على أساس المهارة والخبرة السابقة، ثم تعيين المستشارين.
- يجب إعداد قاعدة معلومات وافية ومدروسة عن الطرف المفاوض، وعن مطالبه، ماهي الحدود الدنيا التي يمكن أن يقبل بها، وكذا معلومات مستفيضة عن شخصية رئيس الوفد المفاوض الآخر وعن كل عضو من أعضاء الفريق، وكذا مستواهم العلمي، ومحاولة دراسة الجوانب السيكولوجية لدى أعضاء الفريق الخصم المفاوض، وكذا نقاط القوة والضعف لديهم إن أمكن
- تحديد مكان وزمان المفاوضات.
- استقبال الوفد المفاوض استقبالا لائقا، واختيار الإقامة الجيدة.
- يجب أن يسبق الاجتماع ألأول اتصالات بين أعضاء الوفدين للتعارف وتبادل الأراء العامة، مثلا أثناء تناول وجبات الطعام.
- في الجلسة الأولى الرسمية: يجري التعرف في جو من البساطة بعيدا عن التشنج والانفعال، ويجري الاتفاق على جدول الأعمال، هنا يجب أخذ المبادرة بهذه الخطوة، وتحديد النقاط الأساسية التي سيتم معالجتها.
- مسألة التوقيت لها أهمية بالغة خاصة إذا تعلق الأمر بالمفاوضات التجارية والاستثمارية، لذا يجب السرعة في الإعداد
- سنأتي بعد هذه الخطوة لتحديد الهدف الرئيسي أو الأهداف الأساسية ومن ثم الفرعية وهذا حسب جدول الأعمال، كما يجب أن تكون واقعية وممكنة التحقيق، ويوجد فيها مجال للمساومة: مثلا حد أعلى وأدنى للسعر
- مسألة الأبحاث: تدخل هذه النقطة ضمن إعداد قاعدة المعلومات لأنها تقوم على حقائق علمية، لأمها هي المحدد الأساسي التي يعتمد عليها المفاوض لوضع خطة عامة وتبني استراتجيات معينة دون أخرى
- إن البحث المعد يجب أن يشمل جميع الجوانب المتعلقة بموضوع التفاوض وكذا أفراد الفريق المفاوض.
- الإستراتيجية: هنا الإستراتيجية المتبعة في التفاوض يجب أن تكون مرنة بدرجة كافية، وهي تختلف من موضوع معين إلى آخر، فهناك في مجال التفاوض أنواع مختلفة من الإستراتجيات: التوقيت، المساومة، الأمر الواقع ... الخ. ولكل نوع من الإستراتجيات التفاوضية أهداف خاصة لكنها تجتمع في كونها تؤدي إلى الكسب والفوز للوصول إلى الغاية التي أسست من أجلها المفاوضات."
كل ما ذكره الرجل هنا مرتبط غالبا بالصفقات الاقتصادية وكما قلت كل هذا فى الإسلام غير موجود فهناك أحكام فى كل المجالات لابد من تطبيقها على الكل فلا يجوز مثلا للشركات أن تتفاوض على أن تعلى سعر المنتج عن الضعف لكى تقتسمه بأى نسب لأنه هذا داخل فى ربا المكسب الحرام كما قال تعالى :
"لا تأكلوا الربا أضعافا مضاعفة"
الغريب فى بلادنا حيث لا إسلام يطبق هو أن شركات الكفار تنزل منتجاتها بأسعار رخيصة والوكلاء الذين يمسكون أعمالها فى بلادنا ويحملون أسماء المسلمين يرفعون السعر لأضعاف مضاعفة
قطعا التفاوض فى الإسلام فى أى مسألة لا يخرج عما قرره الله فى أى مجال فليتفاوض الأغنياء المترفون على ما شاءوا وليعلموا أن مصيرهم جميعا إلى النار لأنهم يعصون حكم الله فى سبيل تضخم ثرواتهم وأكل أموال الفقراء بالباطل
ثم حدثنا الرجل عن عملية التفاوض فقال:
"المطلب الثاني: عملية التفاوض، المساومة والاتفاق.
أولا: التفاوض: خلال هذه المرحلة عمليا نقول أن المفاوضات قد بدأت، وأهم مبادئ هذه المرحلة:
- إن الطرف الذي يقدم مقترحات واضحة ومدروسة ومحددة يمسك عادة بزمام المبادرة، لأن المقترحات غير المحددة أو العشوائية، المتضاربة، تطيل فترة التفاوض، ويجب أن يظهر المفاوض تفهما لمصالح الطرف الآخر
- يجب أن يعد الوفد المفاوض أكثر من بديل لمقترحاته، بنفس المعنى والغايات ولكن بصيغ عرض مختلفة.
- يجب التشدد في المبادئ والمطالب العمة، والتسامح أو التساهل في الأمور الثانوية، وعدم فسح المجال لأي غموض.
- إن الحصول على معلومات وإجراء بحوث هذا قبل المفاوضات لا يكون له أي فائدة منظورة إذا لم يتم توصيفها بصورة كفؤة، إذن يجب التركيز على كيفية استغلال هذه البيانات والحقائق وجعلها في صالحه لا عليه.
- يجب الاهتمام باستمرارية الطرف الثاني قدر الإمكان وطوال مدة الجلسات، إن عامل الوقت جد مهم في هذه المرحلة خاصة من خلال احترام جدول الأعمال.
- يجب إعطاء الوفد المفاوض المنافس الانطباع الإيجابي بأنك تريد حقيقة الوصول إلى اتفاق، مع الإشارة إلى تعابير الوجه الهادئة تلعب دورا مهما في هذه المرحلة.
- يجب التكلم عند الضرورة فقط، والإنصات الذي يوحي بأنك مهتم بما يطرح الطرف الآخر من مقترحات ومهتم بفهمها.
- أثناء الحوار المناقشة يجب دفع الطرف المفاوض لتبرير ما لديه من طلبات ومواقف ومقترحات.
- أثناء المناقشة كثيرا ما تقدم اقتراحات شفوية والأحسن أن تكون مكتوبة حتى يتسنى للطرف الثاني دراستها يتمعن وتركيز والرد عليها.
- من المستحسن البدء بالقضايا التي عليها اختلاف أقل لأن ذلك يمهد للتباحث بجدية في القضايا الجوهرية التي يدور الخلاف عليها أساسا.
- يجب البدء بالمبادرة التي تظهر السلوك التعاوني المتفتح وإرجاء السلوكيات التنافسية إلى أوقات لاحقة من المفاوضات.
- هنا تأتي مرحلة استخلاص اتجاهات وموقف الطرف الآخر:
- يجب تحديد إذا كان هناك تقدم ملحوض من خلال المناقشات أم لا.
- هنا تأتي مرحلة استنباط اتجاهات الطرف الثاني وتحليلها وبحث النقاط التي مازالت شائكة.
- ثم يجب أن تتبين ما إذا كان الطرف الآخر مصر – ودرجة الإصرار – على رأيه وهل هذا الإصرار حصيلة الثقة بالنفس أو عدمها.
ثانيا: المساومة
- تتمحور فكرة المساومة على المرونة، لكن في حدود المطالب الدنيا التي لا يجب التنازل عنها.
- يجب أولا اعتراف الطرفين بمواقف كل منها، نقاط الاختلاف ومحاولة بحث أسبابها من جديد.
- المبدأ في عملية المساومة هو أن كل عرض مقترح يجب أن يكون مشروطا أي لا تعط أي تنازل إلا بشرط.
- في الحالات التي تتميز باختلال كبير في موازين القوى فإن الميل إلى المساومة يقل ويكون التوجه إلى الضغط.
- ثبت إحصائيا ونفسيا أن المفاوض الذي يسأل في البداية عن المزيد ويقدم القليل يحصل على الكثير لقاء تقديم الأقل.
- إن المفاوض الذي يقدم تنازلات مبكرة عن غيره – الطرف الثاني- من موقع القوى وبهدف تسهيل المفاوضات يجعل الطرف الثاني يميل إلى تقديم تنازلات إيجابية، أما في حالة استعمال الموقف المتشدد فعليه أن يحذر ويتمتع بميزة الحرص والمهارة في ترتيب رغباته القصوى وتنازلاته الدنيا.
ثالثا: إقفال باب المناقشة والوصول إلى اتفاق:
- يجب تدوين النقاط التي تم الاتفاق عليها وبأكبر قدر من التفاصيل وكذا تدوين النقاط التي تحتاج إلى الشرح أو التعديل قبل وضع مسودة الاتفاقية.
- من خلال المناقشة يجب التقرير متى تريد التوقف، وتسأل هل تستطيع الحصول على تنازلات أكبر.
- حاول أن تأخذ موافقة الطرف الآخر على مسودة الاتفاقيات التفاوضية التي تمت بينكم قبل مغادرة قاعة الاجتماعات.
- إذا لم يحصل اتفاق على كافة الفقرات، يجب أن تكون هناك مكتوبة بكل تفصيل لتوضيح نقاط الاتفاق بكل تفاصيلها، وتبيين النقاط والأمور التي ما تزال عالقة."
كما سبق القول عملية التفاوض فى الكتاب هى عمليات تفاوض كفرية فأى تفاوض فى الإسلام يحدد أولا نوع المشكلة أو كيفية توزيع المكاسب بالأحرى فى حالة كتابنا وفى الإسلام لا تفاوض فإن قال الله المكسب لا يزيد عن كذا فلا تفاوض على زيادة عما قال فكله مرتبط بأحكام الله
